Het aloude USP, halverwege de twintigste eeuw bedacht door Amerikaanse reclameman Rosser Reeves, raakt zo langzamerhand uit zwang, aldus Willem Verdaasdonk (1952). Hij is expert op het gebied van Branding & Positionering. Alle bedrijven en experts roepen op hun site en in hun folders om het hardst hoe uniek hun product is. Toegegeven, iedereen moet ergens bijzonder in zijn, anders heeft de klant niets te kiezen. Maar hoe uniek ben jij nu echt? En spreekt jouw zogenaamde uniekheid jouw klant wel voldoende aan? Wat is de waarde nog van je USP?
Hoe uniek ben je?
Neem de proef eens op de som. Stel jezelf de volgende drie vragen en ken als antwoord een score toe van 1, 2 of 3 punten. Met een totaal van 9 punten scoor je dus het hoogst. Haal jij dat?
1) Hoe uniek vinden we het zelf?
2) Hoe uniek vindt de klant het?
3) Hoe uniek vindt de concurrent het?
Vraag 1) Tja, levert al gauw en bij velen een drie op. Over het algemeen ben je zelf wel onder de indruk van wat je verkoopt.
Vraag 2) Scoort meestal al lager. Als de klanten je een 3 zouden geven, stonden ze elke dag in lange en dikke rijen voor de deur. In de praktijk moet je daar best wel moeite voor doen. Score 1 of 2 ligt hier het meest voor de hand.
Vraag 3) De concurrent vindt het uniek als hij het niet na kan doen, als hij echt het nakijken heeft. Dat valt op productniveau reuze mee. Score 3 zit er hier meestal niet in.
Het grootste USP…
… ben jezelf! Jij bent een Unique Selling Proposition. Als alle producten en diensten en voorwaarden namelijk gelijk zijn, dan zullen mensen zakendoen met anderen omdat zij hen kennen, vertrouwen en mogen. De klik en gunfactor spelen een grote rol. Een rol van circa vijftig procent.
UBR
Steeds vaker hoor je de Engels term UBR, wat staat voor Unique Buying Reason. Vrij vertaald houdt dit het inkoopmotief (van de klant) in. Als je dat boven water hebt, hoef je de USP’s van je product niet op te sommen. De kans is reëel dat jouw USP’s de ander helemaal niet aanspreken. Gevolg: bezwaren en daar zit je niet op te wachten. Voorbeelden van inkoopmotieven zijn: status (dat bepaalde merk auto of horloge zegt veel over de eigenaar ervan) of gemak. Als jij in staat bent om jouw aanbod aan te laten sluiten bij de daadwerkelijke behoefte van de klant, lees inkoopmotief, dan is de kans groter dat jij ‘koopman’ wordt. Maak voor jezelf de keuze wat jij voortaan gaat doen met USP en UBR.
Door Jan-Willem Seip, oefenmeester in klantcontact
www.vendicum.nl